以下是IBM大中华区预测分析软件专家刘海亮的演讲实录：

　　刘海亮：我今天本来准备了片子的，但是听到刚才说的就把片子改了。我今天看到这个会大家很务实，讲的很真实，所以我并不想IBM市场化的语言讲一些东西，讲的话也没什么价值。国内和国外有很多的东西是相通的，国内说读书就是先读厚，再读薄。我刚才听到大家讲了很多的问题，我想从两个维度，因为已经接近尾声了，从两个维度跟大家分享IBM的思想和价值，让你能有多一点点思考，而这个思考来自于IBM，来自于今天下午的25分钟和30分钟。

　　我先问一个问题，刚才讲了很多的困惑，这些问题IBM全部都遇到过，IBM怎么样用数据，我这里放了一张图，是IBM2012年第一季度，如果我们的老大想回家睡一个安稳觉，他需要看什么就是这个图。第二个是说IBM做了什么。第三个事儿就是IBM开源节流，怎么省钱，怎么多赚钱，否则他不可能一百年走在行业的前列。

　　在座不少人用了苹果的东西，你知道苹果的老大给员工说什么？是创新。迪斯尼也是一样的，迪斯尼不是卖帽子，他卖给你的东西是纯真，从你进门开始就在唤醒你内心深处的纯真，你愿意为这个纯真花钱。在今年我们访问1709位全球著名企业的CEO，其中有15%左右来自于中国，我从两个维度叫CEO的调研，2012年讲重塑客户的关系，IBM干了四件事儿，原来是卖盒子，别人骂他，后来他做服务，大家在网上查的话可以看到当时的情况是多么的糟糕，后来IBM做软件，骂的就更难听了，你长了卖软件的脑子吗？后来IBM又开始做咨询，因为咨询是用合伙人制度销售的，卖思想的被骂的更惨了。现在IBM说我现在在建一个链条，他是在从低端往高端不断的爬升，你可以看到打开电脑惠普排在IBM的前面，但是他们有战略的差异，就是IBM和客户之间保持差异，是IBM产业价值链的定位差异。从04年到12年大家横着看，看两条线：第一条线是如何看待创新，创新这个词在市场活动当中已经用烂了，你横着看创新。细节就不说了，这里面的变化是什么，变化是说关起门来拍拍自己的脑袋和几个哥们想办法干下去，到现在的我把想法摆出来让所有人一起参与，搞创新，让每一个客户都成为我创新的原动力。

　　再从2004看到2012年，第一创新，第二个是客户，04年讲的是收入增长是第一优先事项，想的一件事儿就是我屁股坐在这个椅子上，想着怎么把你的钱掏进我的口袋里。到2012年我们讲以个性服务赢得客户，我想办法了解客户的行为模式，投其所好，我希望把屁股挪到客户的椅子上，从独立的椅子上了解我们的客户。IBM在这些领域上进行了宏观的思考。

　　IBM的商业智能之路，今天上午我参观了亚马逊，我觉得很吃惊，但是很多老板却说用不了，不适合我。亚马逊和中国现代的电商企业在未来的三到五年，有没有一个东西是通用的，无论大小、先进都是可以借鉴的，数据分析。电商离开了数据分析就不知道该怎么样生存了，所以数据分析是通用的。IBM是设备的提供商，同时他自己也是电子商务的运营商，这是2012年第一季度IBM的财务指标，老大每天晚上都要看完这张表，哪儿红了，哪儿绿了，才睡得着。数据分析，指导决策，商业职能，预测未来是很虚的话，但是当你看到这张表的话，其实有很多人看不到里面的内容和含义，但是就可以说不用了嘛。

　　所以无论是大企业，还是小企业，请你从第一天就要有数据宏观把握。一个集中的商业智能和数据分析，小没关系，小也可以集中，在一个集中的商业智能下面IBM看到了什么，这里有两张表一个是2015年我要实现我的业务价值，我应该有多少位中高层的管理人员，他们在什么地方，应该具备什么样的技能。第二张表今天我有多少位中高层的管理人员，他们在哪儿，他们具备什么样的技能，虽然战略目标的变化，随着人员的来来去去，这两张表在不断的变化，时时在计算，时时在告诉你这是我今年的人力资源的战略，我为了在这里加人、赶人。

　　这个图就不一一的讲了，大家可以想一想不同的语言、不同的肤色，不同的文化，不同的区域卖不同的产品，对IBM怀着不同的心情，有人热爱、有人讨厌，、有人抵触，但他们都是IBM的员工，40万人用一套系统，非常了不起，做到这个的核心就是集中的数据管控。

　　最后一个是用数据分析的方法掌控客户。BMW是一家传统的制造业，奔驰是全系汽车，他什么都卖，BMW悦动力就是豪华汽车，我不是什么都卖，这两者在品牌定位上有本质的区别，BMW用ERP可以说是用的最好的，因为他是一家德国的企业。所以从传统企业向电商转变的时候，也许对大家有一些或多或少的借鉴意义。我要讲的不是BMW做电商，是讲BMW怎么样用数据去抓住客户。（下一个）这个是说宝马希望能够增加对其网站的更多的访问量，特别是将那些匿名用户，有80%的匿名用户从一开始就开始追踪你，通过向访问者提供一些其愿意参与的互动项目，来让网站的匿名访问者同宝马公司或者其经销商建立联系，同时宝马希望为那些注册用户提供更加个性化的内容。这个系统最终会支持140个国家，并支持超过60种语言。BMW干了这个事儿对未来中国的电商有影响吗，对中国做汽车相关的电商有影响吗，我不知道，但是我只是分享给大家，BMW他已经把毒手伸出到了初次以外的很多领域，而这些领域都有线上的数据分析。

　　另外一个是高端客户消费预测模型，通过检测每一个潜在的预测变量与高端客户流失的关系，最后确立了9个有管理意义的预测变量进入模型。所有的企业就是多挣钱，少花钱。这是四川省某大银行真实数据做的案例，电商玩数据就是不同参数的行为，只不过看谁的参数找的好，如果银行连这9个数据都没有的话就开不下去（PPT）那么用这些东西最后看到了什么，我们就100万的客户来做挽留，一级最坏销户率累计从67%到了二级的87%。

　　讲三件事儿。第一看我们看很多细节的时候，细节有冲突的时候，我们是否可以从一个更高的层面换一个角度思考问题。

　　第二，不管大还是小，在第一天我们应该有一个宏观的，对数据的把控。

　　第三，我还是觉得今天的会很务实，不管在国外，还是在成都，我们真真正正数据说话，数据分析帮你掌握客户到底是啥。a