当然，濮院的电商企业初出茅庐，需要应对的挑战不少：互联网用户偏重于年轻人，如何开拓中老年毛衫的网上市场？营销渠道从传统的批发、代理变成网上虚拟渠道的运营，如何在微博、论坛等各大媒介上进行产品推广？电商企业缺少师父，都处在摸着石头过河的阶段，如何建立合理的内部管理架构、如何培育人才等都是面临的问题。

　　修行靠自身虽有难度，却可能创造奇迹，富怡和倩莎莎两家毛衫电商企业在摸索中脱颖而出。从研发设计公司转型成电商企业，富怡在濮院开创了D2C模式，即Designer to Customer(设计师对客户)，给具有研发优势的毛衫生产企业带来了如何发展电商的启示；倩莎莎开业3个月销售额突破500万元，其开创的“圈养式”分销成为企业亮点。

　　毛衫设计公司

　　开创D2C模式

　　“做中老年毛衫D2C的第一品牌”是富怡的口号。什么是D2C？富怡负责人徐建兴解释，是指设计师直接面对客户的一种商品销售模式，公司网店所卖毛衫均是富怡设计师原创，并致力于打造和传递富有“孝”文化内涵的毛衫品牌。

　　富怡曾是一家毛衫设计公司，设计公司一般为他人做嫁衣，赚的是小头。徐建兴想既然自己有研发优势，何不把利润环节最大的销售也做了呢？2010年，富怡试水电子商务，在淘宝网开设C店，2011年，推出设计师品牌“名兔”，并入驻天猫商城。去年，富怡的网上销售额才几十万元，但今年上半年销售额已达150万元。“网店销售正在翻倍增长，这是一个很好的信号，在电子商务领域摸爬滚打一年多，经验教训都有了一些，相信接下来发展会越来越好。”徐建兴说，“D2C的优势在于设计师参与销售，能直接了解顾客的反馈，有利于设计师的培育和成长，也能延续企业的品牌文化，从而培养一批长期忠实的顾客群。”目前，他们的VIP客户达到5万人，这5万人都是购买超过两次，或者购买的金额大于七百元的顾客。

　　“在网上卖中老年服装是有一定难度的，因为网购的主力是年轻人，因此我们把‘孝’文化注入品牌中，子女为父母买羊毛衫，尽的是孝心。”徐建兴说，富怡不是冷冰冰地去卖产品，而是通过销售产品传递一种温情的孝道文化。他们曾在母亲节给顾客寄去了卡片，卡片上有感恩母亲的温馨话语，子女只要签上名字就可以寄给母亲了，这让很多顾客感动，有一位顾客留言：“我从来都没有想到要写这些给婆婆，婆婆收到卡片很激动，谢谢你们。”

　　今年上半年与去年同期比，富怡的客户数增长了4倍。看到网上市场不断向好的发展趋势，徐建兴在今年下半年结束了已经经营了3年的门市部。因为他发现做网店的稳定性强，而线下销售存在欠账的风险。“网店是七天无理由退货，公司能制定合理的生产计划。而门市部的经营很多要到年底才会集中退货，这让公司对生产没有把控，且资金的回收也很慢，对企业都是风险。”

　　“圈养式”

　　创新网络分销模式

　　去年，7个外地年轻人来濮院淘金，在传统市场他们一时难以找到突破口，于是转战电子商务。去年11月，他们注册成立公司，并在天猫上开店，取名倩莎莎。当月，网店销售额就达到了200万元，今年春节前三个月，销售额突破500万元。公司负责人蒋啸天回忆，那段时间生意好得连发货都来不及，仓库都放不下货了。

　　这种爆发式的增长是怎么做到的呢？据蒋啸天分析，主要是重视细节和网络营销渠道的开拓。倩莎莎从顾客消费心理出发，做到每日上新款，他们有自己的视觉包装团队，力求网页的视觉呈现完美无瑕。他们还注重顾客体验，注重售后服务，用速度最快的快递公司，争取让顾客在最短时间内收到货品。他们的第一次销售爆发在“4天无理由免费退换”活动中。一般网上的退换货都需要买家承担邮费，为了开疆拓土，倩莎莎在这个营销活动中进行了不计成本的推广，只要顾客买了觉得不喜欢就可以免费退货。这一活动后，倩莎莎的粉丝获得了突破性增长。去年，倩莎莎在天猫的品牌飙升榜上一度排在首位。

　　在营销推广上，除了用微博、论坛、美丽说等载体进行网络营销外，倩莎莎还创新了网络分销模式。在濮院，不少毛衫企业在经营着网络分销，主要模式是，A网店经营者把对B网店感兴趣的商品图片和信息拷贝到A店，顾客从A店看到这一产品并下单，但实际发货由B店负责。B店经营者收取代理费和成本价，而A店经营者赚取差价利润。A店经营者属于第三方客服，B店相当于有生产实力的厂家，B店一发布新款，全国各地的众多网店都开始帮B店卖产品，这样一来，B店节省了宣传推广费却多了销售渠道，而第三方客服也“借鸡生蛋”，零成本经营赚钱。这个模式有利有弊，并非每个企业都适用。“一个产品像地摊货一样到处出现，会让顾客产生廉价感，而且产品的售卖价格由第三方决定，同一款产品却价格不同，不利于品牌建设。”蒋啸天于是创新网络分销模式，开创了“圈养式”分销。“所有分销商都要到我们公司来工作，分销商只负责销售，公司把其他的如发货、售后服务等都包了，并且分销商所卖的公司产品由公司统一定价。但分销商独立于我们公司，在利润分配上拿大头。”蒋啸天说，这种模式有利于品牌的可持续发展。

　　富怡和倩莎莎开创的电商发展模式，为濮院毛衫业的电商发展探索出了新路径，而濮院镇领导也把未来毛衫产业的转型升级寄希望于电子商务。“我们期望通过5年，培养200家左右的电子商务公司，做到网上销售实现20亿元，税收1亿元。”濮院羊毛衫市场管委会副主任卜掌浩说，1亿元税收相当于实体羊毛衫市场的税收贡献，这意味着，在不增地、不耗电的情况下，通过发展电子商务，濮院羊毛衫市场实现了倍增计划。