(中国电子商务研究中心讯)期号：总第53期

　　嘉宾：欢购网CEO林乐昌

　　时间：2012年9月14日下午15:00-17:00

　　主题：移动电商差异化营销策

　　嘉宾及企业介绍：

　　林乐昌：80后奋斗男，出身于移动互联网的他拥有8年的专业运营经验。2010年，他领着几个伙伴在两室一厅的民居里开始创立欢购网，凭着多年积累的移动互联网经验和独到的差异化营销策略，欢购网在激流中找到了属于自己的一片天空。

　　欢购网：2010年6月正式上线，致力于为用户提供便捷的多平台、跨终端的购物平台。

　　在线销售的商品包括手机、数码、电脑、服饰、化妆品、小家电等数十个大类的商品及部分银饰、箱包、平板电脑等自有品牌商品。自上线以来，欢购网取得快速发展，目前会员用户数超过400万。客户分布在全国各省、市、自治区，每天通过不同渠道访问欢购网，浏览并选购商品。2011年12月，欢购网成功获得A轮融资2000万人民币，并跻身中国新型移动电子商务平台前三甲。

　　访谈地址：http://home.ebrun.com/space-59142-do-thread-id-7153.html

　　精彩观点：电商进入寒冬，不代表移动电商进入寒冬，恰恰相反，移动电商是目前炙手可热的模式。

　　手机智能终端的发展，有可能为购物平台产生更多可能性，比如拍下喜欢的实物，所见即所得，马上下单。

　　手机购物一定会成为消费者一种生活方式。

　　完整内容：

　　问：手机上网都很吃力，网购，目前的环境能满足电商的要求吗？欢购网是如何做到的呢？

　　答：手机用户已经达到了4个亿，上网速度和智能终端发展非常快，手机购物一定会成为消费者一种生活方式。欢购网会提供适合手机用户的商品，不断探索用户的习惯，专注于打造手机购物的服务平台。

　　问：移动电子商务最大的优势体现在哪里，现在电商大佬的互殴已经成了资本的博弈，欢购网怎么在这场资本角逐中生存下去呢？还有就是欢购网在售后方面有什么特色吗？最后，盈利了吗？

　　答：移动电子商务的最大优势在于：

　　1、手机用户规模越来越大，甚至超过了PC的用户；

　　2、随时随地购物，不受限制；

　　3、手机智能终端的发展，有可能为购物平台产生更多可能性，比如拍下喜欢的实物，所见即所得，马上下单。欢购网才刚刚发展，无法参与资本的博弈，但是我们有自己的特色，有可能在未来的竞争中凭借我们的速度、核心优势占有一定地位，目前关键是打好基础，做好渠道。我们已经实现盈亏平衡。

　　问：移动电商存在哪些差异化？移动电商如何有效营销？移动电商营销占公司投入多少？移动电商营销费用占公司投入多少？比如你们网站，一年花在营销上面的费用多少？

　　答：移动电商，具有天生的随时性和不受场所的限制。比如点评网和微信的O2O就是典型的移动电商与传统电商不一样的地方，所以定向的精准营销就是移动电商的最大武器。欢购网目前的营销方式主要是内置客户端，我们与手机品牌厂商共同发展手机购物用户，从而进行利益分成。我们的营销费用一般来说就是与手机品牌厂商的分成费用。2012年，预计有1个亿的销售额，大家可以猜得出来我们的营销费用是多少

　　问：我从“欢购网”式的模式看到了移动电商的另外一条道路。但当前的移动购物市场已经被各大B2C瓜分，欢购网该如何与他们博弈才能占领一席之地？还有欢购以后的规划是什么？林总希望欢购最终达到一种怎样的高度？

　　答：移动电商的空间还很大，刚刚起步。欢购网坚持利用自己的核心竞争力，也就是1、更懂移动互联网的用户习惯；2、坚持渠道为王，低成本发展推广渠道；3、打造轻电子商务平台。我们的目标是创造更好的移动购物生活。

　　问：目前移动电子商务的生存状况如何？欢购网目前在行业内的位置？欢购网优势是什么？怎样盈利？怎么和京东、苏宁、亚马逊这些大佬PK？

　　答：移动电子商务的发展空间非常大，刚刚兴起，比如微信周边、手机购票、手机支付等等。是一片蓝海。欢购网是新型的手机购物平台的前三甲。欢购网的优势是更懂移动互联网用户。

　　问：欢购网的优势是更懂移动互联网用户，那你们都了解到移动互联网用户有哪些特点？和PC用户有什么不一样吗？另外我也上了欢购网，发现价格上的优势不是很明显，那你们怎么吸引消费者？

　　答：移动互联网用户的特点是分布更加广泛，用户的碎片化时间更多，另外，新一代的用户群涌现，他们很少用PC，甚至第一上网终端就是手机。所以他们对新鲜的商品更加感兴趣。比如平板电脑，我们分析了用户的数据发现，价格1000元左右的平板电脑非常受欢迎。

　　问：之前看了一篇文章说，电商的实际成本比传统行业更大，表面上看起来省了店铺租金之类的，但物流和仓储的成本其实很大！林总，是这样吗？你的公司是怎么应付这个问题的？

　　答：欢购网致力于打造跨终端、多平台的“轻”电子商务平台。我们的所谓轻电子商务与美丽说、蘑菇街这类轻电子商务平台完全不同。欢购网始终是要做交易平台，而不是中介式平台，我们的做法就是“扬长弃短”，大力去做自己擅长的推广运营，弱化(外包)仓储物流环节。

　　问：1百度搜索“欢购网”，找不到明确的官网入口，虽说专注移动端，但对品牌推广是一个缺失，是否会考虑PC端的推广甚至是建设网站(比如“买卖宝”就这样做了)？这对“欢购网”有实际意义么？

　　2怎么看待“买卖宝”这个竞争对手？它们瞄准的是农村、乡镇等低收入人群，你们的定位是什么？与其相比有什么优势？

　　3基于各方面的考虑，未来是否会打算做服装自由品牌，以解决价格与大品牌之间的矛盾？

　　4如何看待“欢购网”式的模式？各大B2C纷纷推出自己的APP，瓜分了移动购物市场的份额，如何在这种大趋势中生存？

　　答：欢购网在建立初期就预见到了客户端、APP的优势，一对一的个性化服务才能增加用户粘度。细节决定成败，欢购网会在很多细节处为用户设想得更周到，比如在平板电脑里预装电影、游戏，在mp3里预装歌曲，卖手机赠送相配套的储存卡等等...

　　问：欢购网的差异化营销具体是什么样的？

　　答：手机上网购物和PC上网购物的人群存在不同的消费特点，欢购网的主要消费群体和淘宝、京东这些大电商的消费人群也不同。欢购网针对自己的用户特点进行精细化运营，让用户买到必需品，并周期性地推荐给用户他们会感兴趣的商品。

　　问：做好移动电子商务最重要的是什么呢？

　　答：是要懂移动互联网用户的消费习惯。瞄准目标用户群。

　　问：欢购网现在需要哪方面的人才啊？

　　答：欢购网的核心团队来自移动互联网，所以我们前期引入了苏宁、当当的传统电商人才补充我们的团队，现在还需要电商运营以及APP开发人员，加入我们的团队欢购网的核心团队来自移动互联网，所以我们前期引入了苏宁、当当的传统电商人才补充我们的团队，现在还需要电商运营以及APP开发人员，加入我们的团队。

　　问：手机平台能否实现互动营销,互动营销的切入点在哪,手机平台上有没有技术难点,如何去引导这些互动的用户去下单,提升这种转化!

　　答：智能手机，现在iphone和android占大多数，手机购物平台主要是通过手机本身的功能来实现更多可能的互动，比如最简单的摇一摇，还有语音购物等等。

　　问：据说电商已经寒冬，现在进入移动互联网，还有机会吗？卖什么东西赚钱？

　　答：电商进入寒冬，不代表移动电商进入寒冬，恰恰相反，移动电商是目前炙手可热的模式。而且从日本的电商发展来看，移动电商有可能超过传统电商。关键在于服务和渠道。

　　问：林总下午好，请问您：在移动电商领域，哪家做的比较出色，您是在模仿做的好的一些网站，还是有改进，有创新？

　　答：移动电商，或者具体地说成手机购物，这个市场目前处于发展初期，就规模来说，以WAP为主的买卖宝，是第一代的手机购物平台，我们与此有很多不一样的地方。比如1、我们以客户端为主，WAP为辅。最近还尝试了在IOS和Android上开发html5的webapp形式。2、我们是轻电商平台，并且以品牌邀请入驻的形式，逐步形成了矩阵。

　　问：欢购网有没有app应用？我没发现，如果没有，为什么不做呢？WAP版购物体验如何？能好于APP吗？

　　答：欢购是第一家做app的新型移动电商平台，虽然只有Android，但安装量已经超过200万，因为我们的渠道主要以内置为主，所以大家在很多线上看不到，这也是正常的。为什么不做ios呢，是因为app在ios上的推广成本比较高，特别像知名度不高的app。我们也不会为了刷榜而投入大量的资金，关键这种方式不健康。所以我们还是集中精力先做Android客户端的内置推广。未来我们还是会在ios上做推广。

　　问：为什么选择3C/数码这个品类呢？当初是怎么看待移动电商这个领域的呢？以后是否会想京东、苏宁易购那样全品类扩张呢？

　　答：选择3C/数码为主要商品，是因为：第一，3C类商品的周转率容易控制。第二，用户的需求非常强烈。我们6月份，单单一款型号的平板电脑，就产生了200多万的营业额。

　　2006年，我在日本看到，移动电商的发展惊人，所以我就预测，中国的移动电商一样会非常火爆，对于我们创业者来说，这是一个千年难逢的机会。我们的品类策略是：自营的以3C/数码为主，引入的合作供应商以运动鞋品牌和服装为主。其他品类会视情况而定。

　　问：你觉得当下的移动电商的特性有哪些，换句话说就是做移动电商不可以改变的共性有什么。其次我想问的就是在那些方面可以做的突出自己？

　　答：手机是有体温的媒体，跟随人最多时间的是手机，这个是其他媒体不可替代的。而购物是第一需求，与一个时间最多的媒体在一起，购买的冲动可能性会大很多。我们就是通过这种特性来做有针对性的营销，比如说我们正在规划的产品会有降价唤醒、语音购物，以及实物拍照等等。

　　问：欢购网的差异化营销策略有哪些？服务上的差异化？产品品类和价格上的差异化？还是目标客户的差异化？还是营销推广的差极化？

　　答：主要是目标群体和推广渠道的差异化。第一，目标群体，我们的用户群是新一代的年轻用户为主。淘宝用户群大部分是一二线城市的白领，移动电商的主要群体并不是坐在办公室的白领。而是以手机为上网终端的新一代用户群。第二，推广渠道，欢购网一直都是以内置客户端为主，与品牌厂商共同推广，利益分成。比如我们最近与金立手机的现金券活动，首先我们在金立手机内置了欢购网客户端，其次在线下销售手机的时候，我们以欢购网现金券的形式进行了联合促销。

　　问：目前欢购网的主要用户都集中在哪些地区？

　　答：以欢购网来说，主要集中在珠三江和长三角，占了我们接近40%的比例。我们将针对这两个地区做更精准的营销，比如我们会在广东尝试当天送达或者数码商品体验优惠。愿意通过手机客户端与通讯录分享体验的用户，将得到50元的优惠券！(来源：亿邦动力网)

　　中国电子商务研究中心分析师专栏上线 引领电商舆论新风向

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